Folosește vechiul truc al psihiatrilor pentru a câștiga rapid încrederea
Este general acceptat faptul că încrederea poate fi construită doar în timp, dar cercetarea în psihologie sugerează altfel.
În cartea „Friend and The Enemy” de Maurice Schweitzer și Adam Galinsky se susține că există o modalitate de a câștiga rapid încrederea într-un mod care este atât credibil, cât și accesibil.
„Efectul pasului greșit” în psihologie este o creștere sau o scădere a atractivității cuiva după ce o persoană face o greșeală. Autorii subliniază că prezentarea unor defecte minore, cum ar fi vărsarea de cafea pe tine sau aruncarea unui creion, sunt doar câteva moduri de a te face mai accesibil celorlalți.
Există o concepție greșită comună că încrederea este ceva care se construiește treptat, pas cu pas. În același timp, se crede că poți dezvălui informații personale numai unui prieten apropiat sau unui membru al familiei cu care ești cunoscut de mulți ani. Iată însă una dintre cele mai importante idei din cartea „Friend and The Enemy”, a profesorului școlii de afaceri din Wharton, Maurice Schweitzer, și a profesorului școlii de afaceri din Columbia, Adam Galinski, care a fost publicată în 2015, respinge această idee. Acești experți în domeniul psihologiei susțin că există o formulă științifică pentru a câștiga rapid încrederea oamenilor.
Secretul este pur și simplu, trebuie să găsești un echilibru între căldură și competență într-un mod care să te facă să pari atât de încredere, cât și uman în același timp. Cum funcționează: îți afirmi autoritatea și apoi devii vulnerabil.
Această idee este descrisă într-un studiu din 1966 condus de Elliot Aronson, un profesor emerit de la Universitatea din California, Santa Cruz. El și alți cercetători au descoperit că „neglijările” sau defectele minore pot crește atractivitatea oamenilor.
În timpul experimentelor, elevii voluntari au ascultat înregistrări ale persoanelor care se presupune că au fost selectate pentru echipa de concurs Cupa; unii candidați au făcut o impresie foarte serioasă, în timp ce alții nu se evidențiau. În unele cazuri, candidatul a vărsat cafea asupra sa. Rezultatele au arătat că studenților le-au plăcut candidații serioși față de candidații mai puțin impresionanți, dar le-au plăcut și mai mult candidații serioși când și-au vărsat cafeaua. Pentru a ilustra modul în care această teorie ar funcționa în lumea reală, autorii au folosit experiența psihiatrilor, a căror misiune este de a încuraja oamenii să-și descopere anxietățile și nesiguranțele cele mai profunde.
Unul dintre foștii lor studenți, un psihiatru pe nume Tom, a folosit unul dintre cele trei trucuri concepute special pentru pacienții noi: a scăpat un creion, a spus o glumă prostească sau a vărsat cafeaua. Se pare că pacienții lui Tom erau deja impresionați de diplomele de pe perete, care i-au mărturisit competența și autoritatea. Scopul lui Tom a fost să demonstreze o oarecare vulnerabilitate și să arate că a fost într-adevăr expus unor slăbiciuni. Această combinație de competență și sinceritate l-a făcut să arate ca o persoană de încredere în ochii lor.
Poți aplica în mod independent metoda descrisă de Schweitzer și Galinski, a cărei esență este că o persoană cu înaltă calificare poate părea mai accesibilă și mai de încredere, fiind oarecum neîndemânatică sau proastă. Datorită acestui fapt, aceste persoane par vulnerabile și sufletești.
„Eficacitatea acestei strategii respinge presupunerea comună că încrederea este creată încet în timp”, au scris autorii. Arătându-te vulnerabil, poți câștiga încredere într-o perioadă mai scurtă de timp decât este nevoie pentru a șterge un latte vărsat.” Secretul este că trebuie să demonstrezi competență înainte de a arăta vulnerabilitate, altfel formula nu va funcționa.
În plus, nu ai dreptul să-ți demonstrezi vulnerabilitatea într-un mod care pune sub semnul întrebării competența ta. De exemplu, un chirurg nu poate renunța la uneltele sale și, astfel, arată stângăcia lui.
Să rezumăm: dacă vrei ca oamenii să aibă încredere în tine, mai întâi impresionează-i cu cunoștințele și abilitățile tale, apoi arată-le că ești doar o persoană.
Este vorba de a oferi oamenilor o imagine completă a abilităților tale și a tuturor trăsăturilor tale de personalitate și, în cele din urmă, să-i lași să decidă singuri dacă să se deschidă sau nu ca la o persoană de încredere.
Ai găsit o greșeală? Selecteaz-o și apasă Ctrl+Enter.
