Cum să faci față unei discuții contradictorii: argumentele care să-l convingă pe interlocutor
Participarea la o discuție contradictorie de multe ori este nimic altceva decât o pierdere de timp, asta din cauza faptului că oamenii nu vor să-și recunoască înfrângerea. Însă să îți convingi interlocutorul este posibil. Despre cum să faci asta într-un mod cât mai eficient a mărturisit renumitul Blaise Pascal.
Trăind în secolul XVII, filozoful și cercetătorul a fost în primul rând recunoscut pentru legendarul „Pariu al lui Pascal” – argument rațional în detrimentul credinței creștine. Acest argument este primul rod al teoriei de luare a deciziilor documentate.
Se pare că francezul știa rostul psihologiei. La fel de populară este și idea că Pascal a descris cel mai efectiv mod de a convinge orice persoană. Pascal a făcut aceste lucruri, cu mult mai devreme ca aceste metode de convingere să fie studiate oficial.
Atunci când ne dorim ca o discuție în contradictoriu să aibă un final favorabil nouă și să arătăm interlocutorului că nu are dreptate, trebuie să știm, din ce unghi el privește această cauză a divergenței. S-ar părea ca din unghiul din care privește să aibă, într-adevăr, dreptate. Trebuie să recunoaștem că într-adevăr așa este. După care putem să îi arătăm un alt punct de vedere care demonstrează că nu are dreptate.
Acel lucru îl va satisface pe interlocutor. El va gândi că a avut dreptate, însă nu a analizat acea problemă din toate punctele de vedere. Să recunoască acest lucru nu îi va fi atât de greu. Este normal ca o persoană să nu vadă toate aspectele și este normal să creadă că are dreptate.
Oamenii sunt mai ușor de convins atunci când nu le impui anumite idei, ci le oferi șansa ca ei să le descopere.
Altfel spus, Pascal ne propune să descoperim acele unghiuri care pentru interlocutor par adevărate. Iar pentru ca să-l convingi pe oponent, trebuie să îl ajuți să vadă acea problemă din mai multe puncte de vedere.
Arthur Markman, profesor de psihologie de la Universitatea Texas din statul Austin i-a dat dreptate lui Pascal: «Pentru a-i permite interlocutorului să-și schimbe părerea, trebuie să îl faci să slăbească „apărarea” și să îl lași să-și susțină argumentele», — a spus Markman.
Dacă voi spune imediat că greșești, nu vei avea nici cea mai mică dorință să recunoști acest lucru. Însă dacă eu voi începe cu aceste cuvinte: «Da, ideea ta este logică și are un sens», — atunci îți voi da motiv să vorbească cu mine la același nivel. Acest lucru nu îmi va permite să fiu de acord cu poziția ta, care solicită colaborare din ambele părți.
Arthur Markman
«Atunci când am o părere, mă consider posesorul ei. Însă acceptând o idee străină este ca și cum ai spune: „Îți ofer această idee, dar eu rămân proprietarul ei”. Nimeni nu va accepta această poziție», — este de părere Markman.
Ai găsit o greșeală? Selecteaz-o și apasă Ctrl+Enter.
